今回はエモーショナルマーケティングについてお話しします。
みなさんはものを購入するとき、何を基準に購入を決断していますか。
機能性やデザイン性、必要性を重視しつつ、最終的には「なんとなくこれが欲しいと思った」という理由で購入することが多いのではないでしょうか。
これはあなたが「欲しい」と感じる感情（＝エモーション）が購買の決め手になっていることを表しています。
どんなに優れている商品でも、買い手が「欲しい」と思わなければ、その商品は売れません。
この「欲しい＝ウォンツ（Wants）」の感情を重要視した販売戦略が、エモーショナルマーケティングと呼ばれています。
動物病院のサービス・商品購入促進にも有効とされるエモーショナルマーケティングは、どのように取り入れたら良いのでしょうか。
今回はエモーショナルマーケティングの基礎知識と応用方法を紹介します。
エモーショナルマーケティングの代表例
一般的に消費者が購入を判断する理由には、ニーズ（Needs）とウォンツ（Wants）のふたつがあるとされています。ニーズを動物病院で例えると、「ペットの予防注射」のように、「決して欲しいわけではないけれど、ペットの健康のために必要なもの」を指します。
一方のウォンツとは「高級なペット用シャンプー・トリートメント」や「芸能人が使っているペットフード」のように、「憧れの気持ちから欲しいと思えるもの」を指します。
ものがあふれる今の時代、ニーズに訴えかけるだけでは、商品の販促は進みません。人目を惹くような商品・サービスで飼い主さんのウォンツを刺激して、動物病院の売上向上に努めましょう。
飼い主さんのウォンツを刺激する要素とは
ウォンツを刺激する感情は何も「憧れ」だけではありません。例をあげますと、
- 話題性やトレンド感
- おしゃれ、かわいいなどのデザイン性
- 希少品、高級品などのプレミア感
- 専門性などの信頼感
などが、ウォンツを高めるものです。これらは性能や性質とは異なる属性であります。既存の商品を販売する際でも、新しい商品を販売するにしても、ただ窓口に並べるのではなく、少しウォンツを意識してみてはいかがでしょうか。次にウォンツを刺激する方法をご紹介します。
広告のキャッチコピーを考える
例えばペット用シャンプーを広告で宣伝するとき、キャッチフレーズが「ワンちゃんの毛並みを良くするシャンプー新発売」だけだと、寂しい印象がありますよね。それも「100人の獣医師が認めたペット用シャンプー」と、少し変わったフレーズにすると、飼い主さんの反応が変わってくるはずです。性能や効果については、テキストで説明すれば問題はありません。それよりも商品の第一印象を大きく左右するキャッチフレーズにこだわって考えましょう。「キャッチフレーズが頭から離れずに、商品が欲しくなった」という方は、珍しくないのです。
商品のデザイン性を重視する
あなたの動物病院オリジナルの商品やサービスを展開する場合、商品のビジュアルにもこだわりましょう。中身が同じであっても、見た目がかわいかったり、スタイリッシュであったりすると、飼い主さんのニーズは格段にアップします。人は視覚による情報を重視する傾向にあるため、決してデザインを侮ってはいけません。もしも既存の商品を販売するにしても、照明やディスプレイを工夫することで、飼い主さんに与える印象は変わってくるはずです。サービスを告知するポスターやダイレクトメールにも、ポップな装飾を施してみましょう。
キャラクターを作ってみる
ひと昔前には、各自治体のゆるキャラが流行しましたが、それくらいキャラクターの存在は見る人に親近感とインパクトを与えるものです。動物病院であれば、犬や猫をモチーフにしたオリジナルキャラクターを作り、サービスチケットやオリジナル商品に取り入れてみてはいかがでしょうか。「かわいいキャラクターの商品ならぜひ購入したい」と考える人は大人でも意外と多いものです。他の動物病院との差別化にもつながります。
エモーショナルマーケティングの注意点
エモーショナルマーケティングは、飼い主さんの購買意欲を刺激する有効な方法ですが、ひとつ注意点があります。それは、「誇大広告にならないようにすること」。インパクトを与えたいという気持ちから、つい商品を大げさにアピールしてしまいそうになりますが、信頼性が大切な動物病院でこの行為は絶対にNGです。トラブルを招かないように、商品やサービスの説明は丁寧に行いましょう。
エモーショナルマーケティングは、商品やサービスの質をブラッシュアップするためにも有効な方法です。商品・サービスのマンネリを感じている方は、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。あなたの動物病院の商品が輝いて見えるはずです。
