無形商品を営業するときにはビジュアル化を忘れずに

2023年4月25日 2023年4月25日

大野裕司

ギフトボックス印刷本

世の中には形がなく、触れたり、見たりすることができない商品が多々存在します。

不動産や金融商品、IT関連商材は代表的な無形商品と言えるでしょう。

購入した後に使用するイメージが湧きにくい無形商品は、一般的に有形商品よりもセールスの難易度が高いと言われています。

しかし、在庫を抱えるリスクがなく、利益率が高い点は無形商品ならではの長所です。

動物病院にも診療やトリミングサービス、ペットホテルといった無形商材が多いため、売り方のコツを知っておいて損はありません。

今回は無形商材を販売する際のポイントを紹介します。

無形商材を販売する際のポイント①購入するメリットを強調する

無形商材を販売するうえで大きな足かせとなるのは、五感で商品の魅力を感じてもらいにくいという点です。そのため商品を紹介しても購入するメリットや効果が伝わりづらく、購入に至らない飼い主さんがたくさんいらっしゃいます。この高いハードルを越えるためには、あなた自身が積極的に商材の魅力を伝えなければなりません。「この商材を購入することでどのような課題を解決できるのか」「商材があることで、QOLがどれくらい上がるのか」を明確に伝えるようにしましょう。

無形商材を販売する際のポイント②商品のイメージ画像を用意する

「無形商材だから商品画像は用意できなくても仕方がない」と考えていませんか？その思い込みは大きな間違いです。確かに商品そのものをビジュアル化することは難しいかもしれませんが、イメージ画像を用意して使用感を想像してもらうことはできるはずです。例えばトリミングサービスであれば、サービスを利用する前と後のワンちゃんの画像を用意して変化の度合いを理解してもらうといいですね。ペットホテルであればホテルの外観や内装、担当するスタッフの写真を見せると信頼度が増します。

イメージ画像はフリーの画像サイトから引用することもできますが、できればあなた自身が撮影したリアルな画像を用意しましょう。より具体的なイメージを持ってもらうことができます。どうしても画像の用意が難しいのであれば、アンケート調査の結果や記録表をグラフ化してお渡しすると、購入するメリットが伝わりやすくなります。

無形商材を販売する際のポイント③類似商品との違いを明確にする

商品を選ぶ際にビジュアルを重視する人は珍しくありません。ペット用シャンプーでも成分が同じであれば、おしゃれなボトルデザインを選ぶ人が多いものです。食品でも化粧品でも自動車でも、ビジュアルは購入の決め手となる非常に重要な要素と言えます。しかし、無形商材にはこのビジュアルというものが存在しないため、飼い主さんにアピールしづらいという事情があります。同業他社が類似商品を出している場合、差別化しにくいと感じることもあるでしょう。

しかし、これでは商品の売れ行きも良くなっていきません。他社製品に勝つためには、あなたの商品にしかない魅力を全面的に打ち出していきましょう。比較しづらいポイントはビジュアル化すると印象に残りやすくなります。

無形商材を販売する際のポイント④飼い主さんのニーズを把握する

無形商材は目に見えないものであるからこそ、飼い主さんのニーズを確実に満たすものでなければなりません。「デザインがおしゃれだから」「持っていると優越感に浸れるから」など、有形商材にありがちな「なんとなく」を理由に購入する人はほとんどいないでしょう。それならば飼い主さんが求めているものを理解して、そのニーズに合致している無形商材を推すべきだと考えます。飼い主さんの課題や悩みはどこにあるのか、日々の診療サービスから見つけ出し、それを解決できそうなモノやサービスを勧めましょう。

無形商材を販売する際のポイント⑤無形商材を売り出す企画を考える

有形商材は動物病院内にディスプレイしておくだけで飼い主さんに見てもらえますし、それがきっかけとなって購入してもらえるかもしれません。しかし、無形商材となればそういったこともできませんよね。形のない商材に注目してもらうためには、商品を知ってもらえる企画を考案して、意識してもらうと良いでしょう。商材の体験会を開いたり、無料サンプルを用意したり、ダイレクトメールで商品の内容を伝えたりすると効果的です。その際にはできる限り商材をビジュアル化しておくと、より認識してもらいやすくなります。

無形商材を販売する際のポイント⑥アフターサポートを徹底する

無形商材は適切な使い方がわかりづらかったり、購入したものの存在を忘れられていたりすることが多々あります。そのような状態になれば、次回の購入につながることはまずありません。商材を販売した後には診療時やメール、電話などで感想を聞いてみてください。もし使われていないようであれば、使いこなすコツを伝えましょう。アフターサポートをすることによって、無形商材だけではなくあなたの動物病院の体制への評価も上がります。

無形商材を積極的に販売することによって、売上や利益率の改善を期待することができます。今あまり売れ行きの良くない商材があれば、今回紹介した6つのポイントを参考に、セールスの方法を見直してみてはいかがでしょうか。