今回はNGセールストークの第4弾です。
あなたは思い入れのある商品や、絶対に販売したいと思った商品を飼い主さんに推すとき、つい「絶対におすすめです」「間違いありません」などと勧めていることはありませんか。
熱意がこもると、ついこのような表現を使ってしまうことがありますが、飼い主さん側は「何を根拠に勧めているのかしら？」と思うのが普通でしょう。
お金を出して購入する以上、飼い主さんは商品に何らかのメリットを期待しているものです。
あなたがその根拠を示してあげないことには、商品を手にとってもらえません。
そこで今回はセールストークにおける理由づけの大切さについてお話ししたいと思います。
説得力のあるセールストークを考えている方はぜひ参考にしてください。
理由付けをする3つのポイント
それでは、商品を販売する際には、どのような理由づけをすれば良いのでしょうか。主なポイントは以下の3つです。
- なぜ飼い主さんにこの商品が必要なのか
- なぜあなたの動物病院から購入する必要があるのか
- なぜ今購入しなければならないのか
・なぜ飼い主さんにこの商品が必要なのか
さまざまな商品を取り扱っている中でも、なぜその商品がその飼い主さん（ペット）に必要なのかをおすすめするようにしてください。「ワンちゃんの汚れが目立つので、この洗浄力の高いペット用シャンプーがおすすめですよ」「食が細い猫ちゃんのようなので、食いつきの良い、このペットフードをぜひ使ってみてください」など、そのペットに特化したおすすめポイントを教えてあげましょう。
・なぜあなたの動物病院から購入する必要があるのか
オリジナル商品でもない限り、ペット用アイテムは他の動物病院やオンラインショップでも同じものを購入できます。「帰宅後に値段を比較して、最も安いところで購入すればいいや」と思われないようにするために、あなたの動物病院から買うべき理由をつけて説得すると良いでしょう。
最も効果的なのは、キャンペーンを実施し、特別料金で打ち出すことです。お得感があり、格段に手に取ってもらいやすくなります。今後全面的に押し出していきたい商品は、多少利益が少なくなるとしても最初にディスカウントして、多くの人に行き渡るよう工夫をすると良いでしょう。
・なぜ今購入しなければならないのか
商品を勧めたときに「一度考えてみます」と飼い主さんから返されると、販売機会を逃してしまいますよね。できれば最初に勧めたタイミングで購入してもらいたいもの。そのためには、今購入しなければならない理由づけをしましょう。
先ほど紹介したキャンペーンの実施も効果的ですが、他にも
- 季節に合った商品を紹介する
- ペットの体調を改善する商品を推して変化を促す
などの工夫をすると良いでしょう。購入することで訪れる良い変化を伝えると、「今買わなきゃ！」という飼い主さんの気持ちを刺激することができます。
理由付けだけではなくヒアリングも重要
ここまで理由づけの大切さについてお話ししましたが、そもそも飼い主さんのニーズに合っていなければ、どんなに良い商品でも購入してもらうことはできません。購入していただくためには、まずはヒアリングによってお客様のニーズを聞き出し、それに合わせた商品をおすすめするステップが理想的です。
そのためにも、まずは商品を紹介する前にじっくり飼い主さんから話を聞き出しましょう。最近のペットの様子や悩みごとを聞くと、おすすめすべき商品が見えてくるはずです。
「ワンちゃんの好き嫌いの多さで悩んでいるのですね。それであれば、このワンちゃんと同じ犬種からの人気が高い、このペットフードなどはいかがですか？」と、明確な根拠のあるセールストークを展開できるようになります。
一度セールストークの台本をつくってみよう
根拠をもとに商品を勧めるセールストークには、確かに説得力があります。反対にあなたの感情だけで商品を勧めると、「ごり押し」という印象を持たれてしまいます。しかし、実際に飼い主さんを目の前にすると、「販売したい」「とにかくおすすめしたい」という気持ちが強く出てしまい、感情的なセールストークを展開してしまいがちです。
熱意のあるセールストークにも魅力がありますが、押し付けと感じられてしまっては意味がありません。論理的に商品の良さを説明するためには、事前に台本を作っておくと良いでしょう。その商品の特徴がどこにあるのか、どのような飼い主さんにおすすめなのか、ポイントを押さえておくことで、説得力のあるセールストークを考えられるはずです。
また、商談をする時にあがってしまうという人も、台本を作っておくことでリラックスして飼い主さんと話せるようになります。台本を制作したら、スタッフに手伝ってもらってロールプレイングをすると、スラスラと話せるようになるのでおすすめです。
商品を紹介する時には、あなたがその飼い主さんやペットのことを思っているという気持ちを伝えなければなりません。そのためには根拠を持って商品をおすすめできるようにしたいものです。今回紹介したテクニックをぜひ取り入れてみてください 。
