以前、「セールスにおいてランキング効果は絶大！動物病院でも活用しよう」というブログで、ランキングが持つ販売促進効果についてお話しました。ランキングの作成・発表は、どのような業界であっても一定の販促効果を期待できるセールスプロモーションといえます。人はミスを恐れるがあまり、ときとして自分の判断よりも人の判断を優先してその後の行動を決めてしまいがちです。これは社会心理学において、一般的に「社会的証明」と呼ばれています。
順位付けすることによって人気の商品・サービスに権威を付け、消費者に周知するランキングは、社会的証明をうまく利用したプロモーションと言えるでしょう。
そして、社会的証明を利用したセールスプロモーションは、ランキングだけではありません。今回はそんな事例の数々をご紹介します。
社会的証明であるバンドワゴン効果
社会的証明という言葉とともに覚えておきたいのが、「バンドワゴン効果」という言葉です。バンドワゴンとはパレードの先頭を歩く楽隊車のことであり、それについてできる行列からできています。派手な広告や行列に目を奪われ、みんなと同じものを選ぼう、ついていこうとする心理ですね。よく、「日本人はランキング好き」「周りと合わせるのが美徳とされる日本」などと言われますが、バンドワゴン効果を提唱したのはアメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタイン。「周りと同じものを選びたくなる」心理は日本人だけではなく、人類共通のものかもしれません。
社会的証明・バンドワゴン効果を狙った事例3選
社会的証明やバンドワゴン効果を意識したセールスプロモーションには、さまざまな種類があります。ここではその中でもとりわけ有名かつ、動物病院の宣伝にも取り入れられる方法を紹介します。
①有名人をピックアップする宣伝方法
「累計〇人もの飼い主さんと向き合った獣医師おすすめの～」
「インスタフォロワー〇万人の動物病院イチオシの～」
「芸能人愛用のペット用シャンプー・トリートメント」
など、著名人や芸能人を使った宣伝文句は定番ですが、一定の効果はあります。動物病院であれば、動物ブログを発信している有名ブロガーや著名な獣医師がおすすめする商品をピックアップしてみるといいかもしれませんね。流行に敏感な人に商品を紹介するときには、この宣伝文句を用いてみてはいかがでしょうか。
②飼い主さんアンケート・口コミを利用する
Googleレビューやアットコスメ、みんなの評判ランキングなど、インターネット上には口コミサイトがたくさんありますよね。このことから他者の評判を気にしている人は、一定数存在することがわかります。有名人のピックアップは少々難しくても、飼い主さんアンケートは比較的簡単に取れるはずです。アンケート期間を設けて、自分の動物病院を評価していただき、参考になりそうな口コミを院内やホームページに掲示しましょう。飼い主さんには会計待ちの時間に読んでいただき、商品への興味を持ってもらえるかもしれません。
特に最近はGoogleレビューを参考にする人が多いと聞きます。これまた院内掲示で、口コミ投稿を呼び掛けてみてはいかがでしょうか。
③数字を活用する
数字を活用したもっともわかりやすいセールスプロモーションといえば、やはりランキングでしょう。別記事でも紹介していますが、1位から最下位までを発表するのではなく、ベスト3ぐらいにとどめてコンパクトに紹介することをおすすめします。
ランキング以外では、「売上〇個達成！」「〇人にご愛用いただいたアイテム」などと紹介する方法もあります。具体的な数字を示すことで、飼い主さんはどの程度人気があるのか、信頼性があるのかを、イメージできるようになります。
スノッブ効果にはご注意
バンドワゴン効果は人間心理の一面をついているのは事実です。その一方で、自分と他人を区別したい心理から、あえて人とは違うものを選んでしまう「スノッブ効果」も存在します。特に持ち上げ方が顕著な商品には、「サクラやステマではないか」と疑う人も少なくありません。こういった人の存在も意識して、過剰な宣伝は避けるようにしましょう。もちろんサクラやステマは絶対にNGです。ニッチなジャンルだけど、評価は高いという商品を多少仕入れておくと、幅広い層を獲得できます。
社会的証明心理をうまく使ったセールスプロモーション策は豊富に存在します。オーバーになりすぎないよう、まずは人気商品ランキングの作成・掲示から始めてみてはいかがでしょうか。どの商品が良いのか悩んでいる人への道しるべとなってくれるはずです。ランキングを作成するときには、飼い主さんやスタッフなど身近な人を調査すると、常連の飼い主さんの参考になります。
