動物やペット関連のアイテムが市場にあふれてる現在、飼い主さんに購入していただくためには、他の商品との差別化が必要だと感じています。「同じように見えるけど、他の動物病院で売られている商品・サービスとは違う」と思ってもらうためには、商品の使い方を見せることが重要です。今回は獣医師や動物病院のスタッフみずからが、自院の商品の使い方を見せる大切さについてお話したいと思います。
使い方を見せることが販促につながる
家電製品や自動車などを選ぶとき、みなさんはどのような基準で商品を選ばれますか？デザイン、機能性、価格はもちろん重要かと思います。しかし、それだけではなく操作性もまた重要ではないでしょうか。かく言う私も、どんなにデザインに惹かれても、「手順がややこしそう」と感じたときには、敬遠してしまうきらいがあります。
「せっかく購入しても使いこなせず、無用の長物となってしまうのでは」と考えると、どうしても購入はためらわれるものです。それはどのような商品でも、例外ではありません。
動物病院の場合ですと、遊ばせかたがよくわからないペット用のおもちゃや、シャンプー・トリートメントなどが、それに当てはまります。そのときには、私の動物病院では使い方をスタッフが積極的に見せるようにしています。そうすることで、飼い主さんからは「自分でも使えそう」と思ってもらえるからです。
ただ商品を見るだけでは、「使いこなせなさそう」と感じても、通販番組や店頭で販売員が実演している様子を見ると、欲しくなってくることがありますよね。その心理を動物病院の経営にも活かします。
飼い主さんの心に訴える「見せ方」とは
使い方を見せると言っても、ただ実演しているだけでは大きな変化は見られません。私も最初は無言で作業的に使い方をお伝えしていましたが、「そうなんだ」と言われて終わってしまったことがあります。
「どういう見せ方をしたら良いのだろうか？」と考えたときに、参考になったのが通販番組です。通販番組では、必ず出演者が使いながら解説をしていますよね。「これだ！」と思ったものです。
通販番組にならって、まず私はいきなり実演から始めるのではなく、飼い主さんやペットにありがちな悩みを取り上げ、それを解決できる手段として、商品・サービスをピックアップしました。ここで、ペットに関する悩みを抱えている飼い主さんは興味を持ってくれます。
その後も、ただ黙って実演するのではなく、使い方を説明しながら解説しました。ビフォーアフターの違いがよくわかるように、見せ方にも工夫をしました。どんなときに使うべきか、どんなところに注意すべきかについても、忘れずに伝えています。
そして、忘れてはならないのが、操作性・簡便性をアピールすること。多くの飼い主さんは、ペットのシャンプー・トリートメントを面倒くさいと感じていますが、それも簡単に使いこなせるようなポイントを実演しながら説明し、「〇週間に1度のお手入れでOK」など、誰でも使いこなせることを忘れずにお伝えしています。
同じ説明でも、飼い主さんは目視できたことで安心し、「これなら私でも使いこなせそう」と手に取ってもらえる機会が増えました。「丁寧に、一所懸命説明してくれる獣医さん」と評価していただいたこともあります。実演していると、不思議と言葉に気持ちがこもって、相手にも響くようになるはずです。ぜひ実践してみてください。
YouTubeを使った解説も有効
YouTuberという言葉が一般にも広く浸透しましたが、YouTubeは誰でも気軽にできるものだからこそ、ぜひ取り入れていただきたいと考えています。実際にYouTubeチャンネルを開設している動物病院も存在します。「猫動画」が流行するなど、動物関連のコンテンツは需要が高いです。
自分の動物病院のYouTubeチャンネルを開設したら、そこに取り扱いのある商品やサービスのハウトゥ動画を投稿していくと良いです。診察時に説明する時間が取れなくても、YouTubeであれば気軽に挙げられますし、飼い主さんには何度も見てもらえます。そのときにも、ただ無言で使用するのではなく、解説しながら吹き込んだり、テロップを入れていったりすると良いでしょう。飽きずに最後まで視聴者の目を引くことができます。また、このときに撮影した動画を、病院の待合室で流しておくのも有効な手段です。
私たちが普段使いこなせて当たり前と感じている商品やサービスは、飼い主さんからすると難しそうに見えるかもしれません。そのような飼い主さんの気持ちに寄り添って、ハウトゥ動画を制作すると、また商品やサービスの売上が変わっていきます。目の前で実践するも良し、YouTubeにアップするも良し、自分たちに合う方法で、商品・サービスを最大限にアピールしましょう。
