動物病院の経営者であるあなたは、自院が提供している商品や診療サービスの価格を設定する機会も多いかと思います。
この価格の付け方は悩みどころであり、高くしすぎても、低くしすぎても、デメリットが出てくるものです。
適切な価格設定をするために、利益率を重視して決める経営者も少なくありません。
確かに利益率が高い商品やサービスには、「少ない労力で効率よく稼げる」という魅力があります。しかし、利益率だけを基準に判断してしまうと、思わぬ経営上の落とし穴にはまってしまうこともあります。
本記事では、動物病院経営における価格設定の考え方を整理しながら、利益率と利益額のどちらを重視すべきかについて解説します。「利益率は悪くないはずなのに、経営が楽にならない」と感じている方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。
利益率が高い商品の落とし穴
ここで、次の2つの商品を比べてみましょう。
A：10％の利益率で1,000万円の売上を上げている商品
B：30％の利益率で300万円の売上を上げている商品
一見すると、利益率の高いBのほうが「儲かっている」ように感じるかもしれません。しかし、実際の利益額を計算すると、Aは100万円、Bは90万円となり、利益額が多いのはAの商品です。
もちろん、利益率は価格設定において重要な指標です。しかし、利益率だけを追い求めると、同業他院の類似サービスよりも価格が高くなり、結果として選ばれにくくなる可能性があります。
動物病院経営においては、「どれだけ利益率が高いか」よりも、「どれだけ利益が積み上がるか」を冷静に見る視点が欠かせません。
また、利益率を下げる要因のひとつとなる人件費の過度な圧縮にも要注意です。確かに人件費を安く抑えると商品・サービスの利益率を手っ取り早く上げることができますが、低賃金で働く従業員のモチベーションが下がって労働力が低下するおそれもあります。
近年は獣医師や愛玩動物看護師の人材不足が深刻化しているため、人件費は削減対象ではなく、経営を支える戦略的投資と捉える必要があります。利益率を重視しすぎた結果、優秀な人材を失ってしまっては、本末転倒と言えるでしょう。
もしあなたが経営資源を見直したいのであれば、以下の記事を参考にしてください。きっと参考になるはずです。
関連記事：リソース不足を感じたら今ある経営資源を見直してみよう
利益額が多い動物病院が持つ強み
たとえ利益率が突出して高くなくても、安定して大きな利益額を確保できている動物病院は、経営基盤が強いと評価されます。実際、金融機関が融資を判断する際にも、「どれだけの利益額を継続的に生み出せているか」は重要な判断材料になるものです。
利益額が安定しているということは、それだけ地域の飼い主から支持され、継続的な需要があるという証でもあります。新たな設備投資や人材採用を進めるうえでも、利益額を意識した経営は大きな武器となるでしょう。
サービス・商品の回転率を上げて利益を確保しよう
「薄利多売」という言葉には、あまり良い印象を持たれない方もいるかもしれません。しかし動物病院経営において重要なのは、単なる薄利多売ではなく、回転率を高めて利益を積み上げる設計です。
たとえば、消耗品の販売や予防医療、定期的な通院が必要な診療メニューは、一件あたりの利益率が高くなくても、安定した需要が見込めます。一方で、高額で利益率の高い治療や商品は、購入・実施される頻度が限られ、経営の安定性という点では不安定になりがちです。
新しい商品やサービスを導入する際には、
・利益率
・想定される利用頻度
・再来院や継続利用につながるか
といった視点で検討することが重要です。こうすることで一つひとつの利益は小さくても、数を積み重ねることで、結果として大きな利益額を生み出せるようになります。
安定経営のために押さえておきたい利益構造
ここまで利益額の重要性をお伝えしてきましたが、利益率を軽視してよいわけではありません。経営において本当に重要なのは、「最終的にいくら院内に残るのか」という点です。売上から仕入れや消耗品費などの変動費を差し引いたものが「限界利益」です。さらに、この限界利益から人件費や家賃、水道光熱費といった固定費を引いた残りが、最終的な利益となります。
この構造を理解したうえで、
・削減できるコストはないか
・無理なく効率化できる業務はないか
を検討することが、利益率・利益額の両方を改善する近道です。
スタッフと経営視点を共有して安定した運営を
このような利益構造は、経営者であれば理解している方が多いでしょう。しかし、スタッフは意外と知らない、あるいは「自分には関係ない」と感じているケースも少なくありません。
動物病院全体で売上や利益を底上げしていくためには、経営者一人だけで考えるのではなく、スタッフと視点を共有することが重要です。可能であれば、簡易的なバランスシートや収支の考え方を共有し、「どうすればより良い経営になるか」を一緒に考えてみましょう。
経費削減のアイデアや、業務改善による効率化など、現場ならではの気づきが生まれることもあります。
スタッフから理解を得やすい提案方法については、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：動物病院の経営者に求められる提案力とは
まずは利益額を軸に経営を見直そう
利益率と利益額は、どちらも経営に欠かせない指標です。しかし、動物病院経営においては、まず利益額を確保することが安定経営への第一歩となります。
新しい商品やサービスを検討する際には、
・利益率
・利益額
・継続性・回転率
この3つの視点で評価してみてください。利益額を軸に経営を見直すことで、より安定した動物病院運営につながるはずです。
なお、利益を重視した敬遠戦略の立て方については、以下の記事を参考にしてください。
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