動物病院では珍しい事例かもしれませんが、商品やサービスを提供する相手が個人ではなく企業や団体などの組織になることがありますよね。
これはいわゆるBtoBと呼ばれるビジネスモデルです。
大きな取引が動くのはBtoBならではの魅力ですが、企業の名前にばかり目が行ってしまい、個人に目がいかないことも。
しかし、BtoBのターゲットとなる企業も、どのような商品やサービスを取り引きするかを決めるのは、他でもない「個人」であるのです。
言ってみれば、BtoBも「人対人」のビジネスと言えるでしょう。
そのことに気づかなければ、まとまる話もまとまりません。
そうは言っても、やはりBtoC営業とは勝手が異なるのも事実です。
重要なのは対人ビジネスであることを認識したうえで、BtoBならではの交渉を進めること。
今回は企業を相手にセールスする際に注意しておきたいポイントについてお話します。
コツを押さえておくことで、組織との商談も進めやすくなります。
BtoBビジネスのポイント①真のキーパーソンを押さえておく
BtoC営業では「商品を使用する人＝購入を決定する人」がキーパーソンとなりますが、BtoB営業の場合は現場で使用する人と購入決定者が異なるケースが往々にしてあります。
多くの場合、購入決定者はその企業の役員や役職者など、使用者の上司にあたります。そのため、商談をする際には窓口の担当者だけではなく、購入決定者にもアピールをしなければなりません。プレゼンの場に同席していただくのが最も有効ですが、難しいようであれば購入決定者の希望を確認し、満足いただけるような商品やサービスを用意しましょう。ヒアリングの段階から最終決定者が誰なのか、どのような商品を希望されているのかを確認するようにしてください。ただし、あまりに購入決定者の存在ばかりを気にしていると、窓口の担当者の気分を害するおそれがあります。目の前の担当者の意思を尊重しつつ、さりげなくキーパーソンを確認しましょう。
BtoBビジネスのポイント②事前準備をしてからアポイントを取る
企業に新規営業をかける場合、多くの人が最初にターゲットになる企業をリストアップし、手当たり次第にアプローチしています。電話やメールを送る際、個人であれば相手の趣味や嗜好を調べることができますが、対企業となると商談相手がわからないため、同じセールストークをしがちです。しかし、これでは相手に興味を持ってもらえません。メールもほとんど開いてもらえないでしょう。当然アポイントも取れません。
アポイントに取り付けるためには、まず電話やメールの段階から人と接していることを意識し、相手に興味をもってもらえるような内容を考えましょう。業種や職種から1日の仕事の流れを考えて、最もアポイントが取りやすそうな時間帯を指定することも有効です。数よりも質を重視して、一件一件丁寧に営業をかけると相手の反応も変わってきます。
BtoBビジネスのポイント③時間をかけることも重要
BtoBとBtoCの大きな違いとして、前者は後者に比べて決断までに時間がかかるという点が挙げられます。窓口の担当者から決裁者まで、多くの人が決定に関わってくるためです。結果を急ぐ気持ちはよくわかりますが、BtoCのつもりで目の前の担当者を急かしてしまうと、相手も困ってしまいます。そのため、余裕を持ちつつじっくりと商談を進めましょう。ただし、足が遠ざかりすぎていると、知らぬ間に他社に決まっていたということもありますので、さじ加減が重要です。
BtoBビジネスのポイント④商談ではアイスブレイクを忘れない
BtoB営業は個人営業に比べるとどうしてもかしこまった雰囲気になります。ビシッとスーツを着た担当者とオフィス内で話すというシチュエーションに飲まれて、いきなり商談を始めてしまう人も少なくありません。しかし、これでは堅苦しい雰囲気が漂い、お互いが緊張したまま、打ちとけることができないでしょう。繰り返しますが、BtoBも結局は対人ビジネスですので、相手の緊張をほぐして、何でも話せる関係を築くことが重要です。
そのため、商談時はまず雑談でアイスブレイクをして、お互いの間にある壁を取り払いましょう。雑談の中から相手の嗜好がわかり、商談のヒントが見つかることもあります。
BtoBビジネスのポイント⑤アフターフォローまで気を配る
BtoBビジネスでは提案から決済、納品までの一連のフローが形式的になりがちです。商品・サービスを提供して終わりにするのではなく、アフターサポートまでをしっかり行うと、相手に好印象を与えられます。「終わりよければすべてよし」という言葉があるように、クローズ時の印象が良いと次回も発注してもらえたり、他社を紹介してもらえたりするかもしれません。BtoBは大きな契約になるからこそ、最後まで相手を思いやるようにしましょう。
今回はBtoBのポイントをご紹介しました。大きな組織を相手にするとなると緊張しますが、対人ビジネスであることを忘れないようにしてください。目の前の担当者を知ろうとする姿勢が伝われば、商談がスムーズに進みやすくなります。
