ペットフードやシャンプー・トリートメント、遊び道具と、ペットアイテムは非常に充実しています。
あなたの動物病院でも複数のペットアイテムを取り扱っているのではないのでしょうか。
新商品が好評で売上がアップすると、獣医師はついそれで満足してしまいがちですが、油断は禁物です。
なぜなら競争が激しいペット業界では、常に新しい商品がリリースされていて、今購入してくださっている飼い主さんが新しい商品に乗り換えてしまう可能性が十分に考えられるためです。
あなたの動物病院の商品を使い続けていただくためには、常に新しい商品を提案し続ける必要があります。
今回は商品提案のポイントを紹介します。
今売れている商品は1年後にも売れるとは思わないこと
前述の通り、ペット業界の移り変わりは激しく、トレンドのペットアイテムもどんどん変わっていきます。定番のシャンプーやトリートメントも定期的にリニューアルされることが多く、その都度性能が改善されています。
インターネットでどれほどでも情報を得られる今の時代、動物病院のスタッフよりも愛犬家・愛猫家のほうが詳しい、ということも珍しくありません。「飼い主さんから教えてもらって初めて商品の情報を知った！」ということがないように、定期的にスタッフ間で勉強会を開催し、最新の商品情報を共有しましょう。仕入れるアイテムに関しても、定期的に見直すことをおすすめします。
飼い主さんの悩みを想定して新商品を促進しよう
たとえばシャンプーとトリートメントは、人間用でも動物用でもセットで存在していますよね。シャンプーは体に付着した汚れは落としてくれるものの、毛並みがごわごわになりやすいもの。その問題を解決するために生まれたのがトリートメントなのです。このようにひとつの商品では解決できない問題を解消するために存在するアイテムは、世の中に少なくありません。
これらをセットで販売することで飼い主さんの悩みは解消されますし、動物病院側は2商品分の売上を上げることができて、経営を改善することができます。
この例に習って、今販売している商品に欠点はないものか、またそれを補える商品は存在しないかどうかを確認してみましょう。
飼い主さんが抱えがちな商品の悩み①価格が高い
たとえばペット用のシーツは犬や猫を飼っている家にとっては欠かせないものです。ペットシーツ1枚1枚の価格はそう高くはありませんが、毎日取り替えるとなるとかなりの出費であり、私も飼い主さんから「ペットシーツにお金がかかる」と聞いたことがあります。さらに、ペットシーツはすぐにストックがなくなり、買い足しが大変だともおっしゃっていました。
そこで私はこれまで数十枚単位で販売していたペットシーツを数百枚単位で購入する方法を提案してみたのです。そのほうがはるかにお得な価格で購入できますし、買い足しの手間もさほどかかりません。さらに、動物病院側はたくさんご購入いただくことで、売上を確保しやすくなるのです。
シンプルな方法のように思えますが、まとめ販売を勧めたことで飼い主さんは喜ばれていました。丁寧なケアが必要なペットだからこそ、購入できるときにアイテムをまとめ買いをし、出費を抑えることをおすすめしてください。
飼い主さんが抱えがちな悩み②ペットが気に入ってくれない
ペットフードにしてもおもちゃにしても、飼い主さんが気に入った商品をペットが気に入るとは限りません。「食いつきが悪く、結局買い直しすることになった…」とがっかりしている飼い主さんをこれまで何度も目にしてきました。
そのような飼い主さんであれば、少量から試せるペットフードを提案してみてはいかがでしょうか。小分けにした分コストを抑えられ、飼い主さんは気軽に手に取ってくれるようになります。少量のパックを複数用意することで、飼い主さんは何種類か購入して、どれが一番気に入ってくれるのかをテストできるようになるのです。この手段は非常に有効ですので、ぜひ試してみてください。
飼い主さんが抱えがちな悩み③新商品に乗り換えようか悩んでいる
新商品が発売されたとき、飼い主さんに勧めてみたものの「今使っているもので十分だから」とお断りされることがありますよね。しかし、このときに飼い主さんが100％の気持ちで拒否しているかというと、必ずしもそうではないのです。
「新しい商品も気になるけど、失敗するかもしれないから今のままでいい」と考える方が一定数存在します。飼い主さんをその状態にしていては、いつまで経っても新しいものの良さを理解していただけません。
新商品の良さを理解していただくためには、旧商品を購入してくださった飼い主さんに新商品のサンプルをつけたり、次回新商品購入時に使用できる割引券を渡したりすると良いでしょう。「今の商品はマンネリかもしれない」と悩んでいる飼い主さんを救えるかもしれません。新商品の販促にもつながって一石二鳥です。
飼い主さんの気持ちは、飼い主さんにしかわからないものです。今お使いの商品に関する悩みをヒアリングするなどして、まずは問題を明確化しましょう。そのうえで飼い主さんの悩みを解決できる商品の取り扱いを検討することをおすすめします。飼い主さんの心に寄り添える動物病院はきっと評判が良くなるはずです。
