動物病院で患者さん一回につき物を1個売るよりも、10個同じものを売ったほうが、売り上げが上がります。これは当然の話で、単純計算で10倍売上が違ってきます。
よりたくさんの商品を購入してもらいたいという売り手側が考えたのが、さまざまな商品をひとまとめにして販売する「セット販売」です。「バンドル販売」とも呼ばれるこの販売手法を採用することによって、売り上げアップを見込め、あなたの動物病院の経営が改善されるかもしれません。
今回は、動物病院におけるセット販売のコツと魅力について紹介します。
セット販売を実施する目的とは
獣医師であればご存知かと思いますが、動物を飼うときには、さまざまなものが必要になります。日常的に与えるペットフードを筆頭に、定期的な予防接種やトリミングも必要ですし、家で洗ってあげるときのシャンプーも欠かせないアイテムのひとつです。それらは消耗品であり、半永久的に買い足さなければなりません。何度も買い物に行く手間を煩わしいと思い、一度の購入機会にまとめて買っておきたいという飼い主さんは多くいらっしゃいます。
その飼い主さんの購買心理をうまく使って、販売を迷っている機会にセットで販売を進めてみましょう。ペットフードであれば、次回の来院時期を確認し、それが3か月後であれば3か月分のペットフードのまとめ買いを勧めてみてください。この時にセット販売料金を定めておくと、「一回一回買うよりもお値打ち」と思って、たくさん買ってくれるかもしれません。また、ペットフードだけではなく、シャンプーなどのケアアイテムも勧めてみてください。「せっかく勧めてくれるなら、これも買ってみようかな」という気持ちになってくれるでしょう。
シャンプーとトリートメント、リードとハーネスなど、セットで使われることがあるペットアイテムは少なくありません。ペアで使うと良いとされるアイテムは、まとめ買いをお勧めしてみてください。単純に売り上げが上がりますし、セット使いしたほうが高い効果を感じられるものもあります。また、ひとつひとつ商品をおすすめする必要がなくなって、業務を効率化できる点もひとつのメリットです。
売れ行きの良くないものをまとめてセット販売するのもあり
自分の動物病院では、基本的に良いと思ったものだけを取り入れて販売しています。しかしながら、いつも完璧とは限りません。口コミ評価が高いと知って仕入れた商品が、実はあまり良くなく、飼い主さんもなかなか手にとってくれなかったという失敗事例もあります。それでも、それらをそのまま廃棄したり、業者に返品したりするということはありません。不人気の商品はの需要が高い他の商品とセットにして販売するなどして活路を見出しています。これは抱き合わせ、あるいは福袋商法と呼ばれる手法ですが、そのぶん割安にしているので飼い主さんからのクレームはほとんどありません 。むしろ、「新しい商品を知ることができてよかった」という声をいただいたことがあるほどです。
シャンプーとトリートメントなど、対になるもの以外にも、組み合わせに工夫を凝らします。たとえば、魚味が好きな猫に気に入ってもらえるように、Aメーカーの魚味のペットフードと、Bメーカーの魚味のキャット缶を組み合わせて一緒に販売します。そうすることによって、飼い主さんはいろいろな味を猫に試すことができるようになり、日々の食事にマンネリしません。組み合わせ販売することで、その猫の好きな味を新たに見つけられる可能性もあります。このようにして、セット販売をお得にする工夫を施しているのです。
また、デザインの似ているアイテム同士を一緒にすると見た目が華やかな印象になり、飼い主さんの目を引きます。これまで別々に販売していた商品を一緒にしたことで、売り場をのぞかれる飼い主さんも増えました。このことから、見た目の工夫も大切だと実感しましたね。
反対に、同一商品を違う色で組み合わせるということもしたことがあります。お気に入りの商品を色違いで楽しむことができるので、ファンの多いアイテムのセット販売にはおすすめです。
複数のセット商品の展開を考えているあなたは、ぜひこちらの記事も読んでみてください。
診療チケットの販売もセット販売のひとつ
セット商品とは少し違うかもしれませんが、私の動物病院ではペットアイテムだけではなく診療サービスもセットにして販売しています。予防セットは当院の代表的なサービスで、予防セットの料金を前払いしていただければ、2回目・3回目のサービスが割引されるというものです。大変お得であるうえ、必ず注射を打ちに来てくれるため、ペットにも飼い主さんにも、そして動物病院にとっても良いサービスだと感じています。このような結果を期待できるところも、セット販売の良いところです。
飼い主さんの購買意欲をそそる商品設計の方法については、こちらの記事も参考になりますよ。
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セット販売は継続的に行うのが吉
セット販売は売り上げを確保したいときの最終手段と思われることがありますが、決してそうではありません。私はむしろセット販売は継続的に行うべきだと考えています。確かにセット販売は正規販売に比べると利益率が落ちる傾向にありますが、長期的に継続することによってまとまった利益を確保できる可能性が十分にあります。
せっかく来てくださる飼い主さんを逃さないように定期的にセット販売を展開して、注目を集めましょう。季節に合わせてテーマを決めたり、商品の入れ替え時にセット商品を作ったりすることで、継続しやすくなります。
ただし、あまりにセット販売にこだわりすぎると利益率が著しく低下するおそれがあります。そのため、セットを考える際には利益率の高い商品と低い商品からそれぞれ選んで、安定した利益の確保を意識するようにしてください。
価格の設定方法については、こちらの記事が参考になりますよ。
今回はセットアイテムの販売方法と、おすすめのセットの作り方を紹介しました。セット販売することで、人気の商品はよりたくさん仕入れて積極的に販売することができますし、反対に人気がイマイチな商品もセット販売することで再び脚光を浴びるかもしれません。誰でもできる施策ですので、ぜひ一度試してみてください。
