DM =ダイレクトメールとは個人宛に宣伝目的で送られる、紙の印刷物や電子メールを指すものです。
自院のサービスや商品を宣伝するために使われる、最もポピュラーなツールのひとつであり、すでに自分の病院に取り入れている方も多いかと思います。
実際にDMを送って手応えを感じていますか。
個人的な印象ですが、DMを送ったことに満足感を覚えている人が多いイメージがあります。
しかし、それだけでは単なる時間と印刷代の無駄遣いになってしまうのです。
きちんと送った相手に読まれ、来院してもらえることで初めてDMは役割を果たしたと言えると私は考えています。
そのためにはまず、きちんと目を通してもらえるようなDMづくりを進めましょう。
今回は日本ダイレクトメール協会などが行ったDMに関するアンケートをもとに、相手に読まれる魅力的なDM作りについて考えていきたいと思います。
DMを受け取る平均頻度は週に約4通
一般社団法人日本ダイレクトメール協会が行った「ＤＭメディア実態調査2023」の結果を見ると、一人の人間が一週間で受け取るDMの平均は4.4通。前年の結果は5.5通、その前は7.7通であったことから、近年DMの送付数は減少傾向にあることがわかります。さらにこの調査では年収レベルが上がるにつれてDMが送られやすいことも分かっています。
DMの内容として多いのは、「新商品・サービスの案内」「特売・セール・キャンペーンの案内」「クーポンの案内・プレゼント」の3つ。DMを送っている動物病院も、このいずれかの内容を取り入れているところがほとんどではないでしょうか。
それは間違いではありません。そもそもDMを送っている動物病院は決して多くはないので、DMを送って差別化を図れば、飼い主さんの気に留めてもらえるかもしれませんね。そういった意味でも、動物病院がDMを送る意義は十分にあります。
ただし、何も考えずにDMを送っていては、効果を期待できません。例えば、宛名は必ず記載するようにしてください。自分宛だとわかるDMの閲読率は75％で決して低くはありませんが、これが宛名なしとなると閲読率が26％と一気に下がることがわかっています。
内容もやはり重要です。ＤＭに希望する情報内容としては、「商品・サービスの利用明細・請求書」や「修理や定期点検のお知らせ」など、取引に関係した情報が高いため、有益な情報を取り入れましょう。「試供品の案内・プレゼント」「カタログや情報誌の送付」「クーポンの案内・プレゼント」など、具体的なメリットを感じられるDMにも需要があります。
DMの送付枚数こそ減っていますが、ＤＭを受取った後に何らかの行動を取っている人は約20％で微増しています。そのなかでも20代～40代の男性や20代の女性といった若年層の行動喚起率は他の年齢層に比べて高く、送る価値が十分にあると言えるでしょう。
参照：「DMメディア実態調査2023」報告｜一般社団法人日本ダイレクトメール協会
郵送物とメールを使い分けるのがDMを送るコツ
DM制作を考える時にまず考えるのは、発送方法を郵送物にするかメールにするかという点ではないでしょうか。郵送物は実物が手に届くことで目を通してもらいやすいところが最大のメリットです。
郵送のDMであれば6割近くの人に見てもらえるようですが、これがEmailとなると開封率が2割程度まで落ち込むことがアメリカの調査で分かっています。
圧倒的に高い開封率を誇る郵送物ですが、コストがかかる点や制作に時間を要する点はデメリットとして指摘されています。
それぞれのメリット・デメリットを見極めて、とにかくたくさんの人にDMを送りたいのであればEmail、内容をしっかり読んでもらいたいということであれば郵送物、といった具合に使い分けると良いでしょう。
定期的にDMを送るということであれば、コストのかからないEmailがおすすめです。
ただし、あまり頻ぱんに送ると開封率がますます下がってしまう可能性があるため、多くても週1回程度に抑えておくと良いでしょう。DMの開封率を上げるテクニックは、以下の記事が参考になります。
自社で発送するか？専門業者に依頼するか？
DMにかかるコストを抑えたい時や、従業員のなかにイラストや文章を書くのが得意な人がいれば自分たちでDMを制作するのも良いでしょう。
ただし、インパクトのある見出しや華やかなデザインをDMに載せたいのであれば、やはり専門業者を利用するのがおすすめです。
見てもらえるDM作りのコツを押さえているので、高い集客効果を期待できます。
また、デザインや印刷は自分たちで行って、発送のみ代行会社に依頼することも可能です。宛名を書いたり、切手を貼ったりするのは意外と時間がかかりますが、それも代行会社に依頼すると時間短縮になります。
キャンペーンやクーポンの添付はシンプルかつ効果的
DMで確実な効果を感じるためには、割引キャンペーンの告知やクーポンの添付をした販促が有効であることがわかっています。反響もわかりやすく出るため、今後のDM施策の参考にできるでしょう。
もちろんキャンペーンを実施したり、割引したりしても、診療内容に満足してもらえなければ意味がありません。キャンペーンで来てくれる飼い主さんは新規が圧倒的に多いものですが、そこで終わりではなく、リピーターになってもらえるよう、提供する診療やサービスにも力を入れましょう。
また、新規の飼い主さんだけではなく、常連の飼い主さんにはいつも来ていただいていることへの感謝の気持ちを伝えるDMを送ると特別感があって、気に入ってもらえるかもしれません。
複数人の飼い主さんにDMを送る場合は、メール配信サービスを使ったHTMLメールが有効です。自分たちに合った施策を選んで、きちんと読んでもらえるDM制作を意識しましょう。
DMの作り方のポイントについては、こちらの記事もぜひ参考にしてください。
