自分の動物病院の広告を打ったり、キャンペーンを実施したりする際には、ターゲットの設定が重要といわれています。
ターゲットの定め方については、このブログでも何度かお話をしていますが、現段階であなたはどのようにターゲットを設定されていますか？
動物病院のターゲットであれば、まずは当然のことながらペットを飼っている人である必要があります。
また、居住地域や性別、年齢層などでターゲットを設定している方も多いはずです。
しかし、一般的なターゲット設定はある程度どの動物病院でも考えていること。
これからの時代に競合他社と差をつけていくためには、少しターゲット設定の見直しが必要です。
今回は競合他社を分析し、差をつけるポイントについて考えていきたいと思います。
競合他社にはない視点でターゲットを設定しよう
動物病院集客のターゲットの傾向としては、ペットを飼っていることはもちろん、
- 自分の動物病院の近所に住んでいる人
- 経済的に余裕のある人
- 専業主婦や自営業で比較的動物病院に足を運びやすい人
- ペットをかわいくトリミングして欲しいと考える若い女性
といった人物像が挙げられます。
しかし、ターゲットに設定されやすいということは、すなわち取り合いが激化しやすいものです。ターゲット範囲をみずから狭めて、限られた飼い主さんを奪い合っていると、やむをえず料金を極端に安く設定したり、サービスの質を低下させたりすることも。これでは動物病院業界全体のイメージダウンになり、かえって自分たちの首を絞めることになります。
そのため、一度固定観念を捨てて、これまであまり注目されてこなかった飼い主さんをターゲットにしてみることをおすすめします。例えば、ペットを飼育されている男性単身者は意外と多いものですが、動物病院のターゲットにはなりにくい存在ですよね。
また、競合他社ではあまり見られないニッチな商品やサービスを取り入れて、飼い主さんを一気に絞り込むののもひとつの手です。珍しいサービスを提供している動物病院と注目されれば、遠方から足を運んでくださる飼い主さんが現れるかもしれません。そうなれば、もう近所の飼い主さんにターゲットを絞り込む必要がありませんよね。
新しいターゲットを定めたら何をすべき？
少し違う視点から新しいターゲットを定めたら、そのターゲットに合う広告やキャンペーンを一度打ち出してみましょう。男性限定のキャンペーンや、新しいサービス利用者対応の割引制度を設けると、新しいターゲットにも注目してもらいやすくなります。
その際には、広告やダイレクトメールのデザインにもターゲットを意識しましょう。動物病院では温かみや清潔さを感じられる広告が多いですが、あえて男性寄りのシンプルなデザインにすると受けがいいかもしれません。
他にも有効な施策はいくつかあります。例えば遠方から来られる飼い主さんを考慮して駐車スペースを設けるなど、ターゲットに合わせた対策を打ち出しましょう。
新しいターゲット層へのベネフィットの考え方
新しいターゲット層を開拓したとしても、そこで何かしらのベネフィット（＝商品やサービスの提供を受けたときに覚える満足感）を感じてもらえなければリピーターにはなっていただけません。これまで自分の動物病院の強みだと思っていたものも、ターゲット層が変わればそうではないことも。
例えば女性に好まれる傾向が強いかわいいデザインの商品を売りにしている動物病院が、その商品を男性の新規飼い主さんに訴求できるとは限りませんよね。新しいターゲットを獲得する流れであれば、それに合わせて新しいベネフィットを考えなければなりません。
新しく男性向けの商品を販売したり、既存の商品よりもワンランク上の高所得者層向けの商品を設置したりすることで、高所得層など新しい層へのアプローチが可能になります。新しいチャレンジをしたことで思わぬ商品に人気が出れば、経営のヒントが見つかるかもしれません。
新しいターゲットを考える時の注意点
新規の飼い主さんを獲得することは、動物病院の生き残りを考えたときに必要な要素ですが、注意点もないわけではありません。新しい飼い主さんにばかり注目していると、今足を運んでくださっている飼い主さんへの配慮がおざなりになってしまうことも。
「カラーがガラッと変わってしまい、通いにくくなった…」という話は、動物病院に限らず、どこの店舗や病院でもよく耳にします。新しいターゲット向きのサービス・商品に走りすぎて、懇意にしてくださっているリピーターを逃すことがないように、双方へのフォローを忘れないようにしてください。
時代がめまぐるしく変わるなか、同じ飼い主さんがずっと変わらずに通い続けるということはほとんどありません。 飼い主さんの離反や減少を防ぐために、時にはターゲットを見直して新しい施策を打ち出すことをおすすめします。視点を変えることで、経営のヒントが見つかるかもしれません。
