以前このブログでもお話しした「パレートの法則」というものをご存知でしょうか。
売り上げの8割は、2割の顧客によって作られているという法則です。
すなわち、リピーターを確保しておくことは売り上げを確保するうえで非常に重要な要素といえます。
では、リピーターを増やすためには、どのような工夫をしたら良いのでしょうか。
今回は2回目以降の購入率を上げる方法とメリットについてお話ししたいと思います。
既存顧客の獲得が苦手だと感じるあなたはぜひ参考にしてください。
リピーターの獲得が重要な理由
飼い主さんの、2回目以降の購入率を上げたほうが良い理由はいくつかあります。まず、リピーターを確保していると集客コストを圧倒的に削減することができます。以前このブログでもお伝えしましたが、一般的に新規顧客を獲得する際には、リピーターの5倍のコストがかかると言われています。飼い主さんには商品やサービスの内容、また店舗の存在から知ってもらわなければならないため、新規顧客獲得にはどうしても広告コストがかかる傾向にあります。それも一度購入いただいた飼い主さんであれば、顧客情報を入手しているため、個別にアプローチすることができます。そのため2回目の購入にもつなげやすいのです。
また、新規の飼い主さんがリピーターとなってくだされば、定期的に診療サービスやペット用アイテムを購入してくれることで、安定した売上を期待できます。売上の予測も立てやすく、動物病院の経営の安定化を期待できます。
最後にあなたの動物病院の熱心なファンをつくることで、、その飼い主さんが広告の宣伝塔になってくれる可能性があります。あなたの動物病院の魅力をSNSや口コミで発信してくださるようになれば、広告活動にさほど力を入れる必要がなくなります。「友達紹介キャンペーン」を多くの企業が展開しているのは、このためです。
このようにリピーターを獲得することで、動物病院が得られるメリットは複数存在します。一人でも多くあなたの病院のファンを増やせるように、何か施策を考えてみましょう。
キャンペーンを計画してリピーターを確保しよう
一度来てくださった飼い主さんに「ぜひまたお越しくださいね」と伝えるだけでは、リピーターの獲得につながりません。動物病院が乱立する今の時代、確実に2回目以降の来院につなげるためには、こちらから積極的にアピールをする必要があると考えます。
まずおすすめしたいのが、定期的なダイレクトメールの発送です。こちらは郵送でもメールでも構いません。重要なのはあなたの動物病院の存在をアピールすることで、来院が必要となった飼い主さんに思い出してもらえるかもしれません。
また、リピーターに喜ばれるキャンペーンの企画も有効です。私が経営している動物病院ではペットの予防接種の回数券を販売していて、2回目以降の接種は割引料金で受けられます。最初に回数券を購入していただくことで、2回目以降もほぼ必ずと言ってよいほど来院していただけますし、お得に注射を打つことができて飼い主さんにも喜ばれています。このようにリピーターがお得と感じられるようなキャンペーンでは、高い効果を期待できます。
最近さまざまな企業が実施しているサブスクリプションサービスもおすすめです。ペット用のシャンプーやコンディショナーなどを定期的に購入していただくことで、飼い主さんはあなたの動物病院に親近感を抱くはずです。一度購入したらなかなかやめづらいのがこのサービスの特徴で、長期的なお付き合いを期待できます。あなたも自信のある商品やサービスのサブスク展開を考えてみてはいかがでしょうか。
飼い主さんの声を聞いて改善点を見つけ出す
どんなにおトクなキャンペーンを実施していても、その内容がよくなければ2回目以降の購入率は上がっていきません。実際に購入していただいた飼い主さんからはアンケートを取り、次回以降も購入したいと思うかどうかを確認するようにしましょう。もしも回答の内容が良くなければ、いただいた意見を参考に対象商品を変えたり、サービスの内容を見直したりして、新しい企画の提案をおすすめします。改善したプランが飼い主さんにさされば、おのずと2回目以降の購入率も上がっていきます。
あなたの動物病院のファンが増えれば増えるほど経営は安定していきますし、心情的にもうれしくなって仕事へのモチベーションが上がるはずです。古典的な方法ではありますが、一度来ていただいて以来、足が遠ざかっていた飼い主さんにダイレクトメールを送ることから始めてみてはいかがでしょうか。それが最も簡単かつ思い出してもらいやすい方法です。休眠顧客を呼び戻し、新しいキャンペーンを提案することで、以降は根強いリピーターとなってもらえるかもしれません。
