ペットフードやシャンプー・トリートメント、遊び道具と、ペットアイテムは非常に充実しています。あなたの動物病院でも複数のペットアイテムを取り扱っているのではないのでしょうか。
新商品が好評で売上がアップすると、獣医師はついそれで満足してしまいがちですが、油断は禁物です。なぜなら競争が激しいペット業界では、常に新しい商品がリリースされていて、今購入してくださっている飼い主さんが新しい商品に乗り換えてしまう可能性が十分に考えられるためです。
あなたの動物病院の商品を使い続けていただくためには、常に新しい商品を提案し続ける必要があります。今回は商品提案のポイントを紹介します。
今売れている商品は1年後にも売れるとは思わないこと
前述の通り、ペット業界の移り変わりは激しく、トレンドのペットアイテムもどんどん変わっていきます。定番のシャンプーやトリートメントも定期的にリニューアルされることが多く、その都度性能が改善されています。
インターネットでどれほどでも情報を得られる今の時代、動物病院のスタッフよりも愛犬家・愛猫家のほうが詳しい、ということも珍しくありません。「飼い主さんから教えてもらって初めて商品の情報を知った！」ということがないように、定期的にスタッフ間で勉強会を開催し、最新の商品情報を共有しましょう。InstagramやXなどのSNSでペット関連のインフルエンサーやメーカーのアカウントをフォローし、最新のトレンドや商品のレビューをチェックするのもおすすめです。また、メーカー主催のWebinarsやオンライン勉強会に参加して、効率的に情報を得る手もあります。
飼い主さんの悩みを想定して新商品を促進しよう
たとえばシャンプーとトリートメントは、人間用でも動物用でもセットで存在していますよね。シャンプーは体に付着した汚れは落としてくれるものの、毛並みがごわごわになりやすいもの。その問題を解決するために生まれたのがトリートメントなのです。このようにひとつの商品では解決できない問題を解消するために存在するアイテムは、世の中に少なくありません。
これらをセットで販売することで飼い主さんの悩みは解消されますし、動物病院側は2商品分の売上を上げることができて、経営を改善することができます。
セット販売の方法については、以下の記事で詳しく説明していますので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：動物病院の経営改善ではアイテムの売り方を見直してセット販売を
また、オンラインショップやLINE公式アカウントを活用するなどして、販促のバリエーションを広げるのも有効です。これらの例に習って、今販売している商品に欠点はないものか、またそれを補える商品は存在しないかどうかを確認してみましょう。
飼い主さんが抱えがちな商品の悩み①価格が高い
たとえばペット用のシーツは犬や猫を飼っている家にとっては欠かせないものです。ペットシーツ1枚1枚の価格はそう高くはありませんが、毎日取り替えるとなるとかなりの出費であり、私も飼い主さんから「ペットシーツにお金がかかる」と聞いたことがあります。さらに、ペットシーツはすぐにストックがなくなり、買い足しが大変だともおっしゃっていました。
そこで私はこれまで数十枚単位で販売していたペットシーツを数百枚単位で購入する方法を提案してみたのです。そのほうがはるかにお得な価格で購入できますし、買い足しの手間もさほどかかりません。さらに、動物病院側はたくさんご購入いただくことで、売上を確保しやすくなるのです。
シンプルな方法のように思えますが、まとめ販売を勧めたことで飼い主さんは喜ばれていました。丁寧なケアが必要なペットだからこそ、購入できるときにアイテムをまとめ買いをし、出費を抑えることをおすすめしてください。
飼い主さんが抱えがちな悩み②ペットが気に入ってくれない
ペットフードにしてもおもちゃにしても、飼い主さんが気に入った商品をペットが気に入るとは限りません。「食いつきが悪く、結局買い直しすることになった…」とがっかりしている飼い主さんをこれまで何度も目にしてきました。
そのような飼い主さんであれば、少量から試せるペットフードを提案してみてはいかがでしょうか。小分けにした分コストを抑えられ、飼い主さんは気軽に手に取ってくれるようになります。少量のパックを複数用意することで、飼い主さんは何種類か購入して、どれが一番気に入ってくれるのかをテストできるようになるのです。この手段は非常に有効ですので、ぜひ試してみてください。
飼い主さんが抱えがちな悩み③新商品に乗り換えようか悩んでいる
新商品が発売されたとき、飼い主さんに勧めてみたものの「今使っているもので十分だから」とお断りされることがありますよね。しかし、このときに飼い主さんが100％の気持ちで拒否しているかというと、必ずしもそうではないのです。
「新しい商品も気になるけど、失敗するかもしれないから今のままでいい」と考える方が一定数存在します。飼い主さんをその状態にしていては、いつまで経っても新しいものの良さを理解していただけません。
新商品の良さを理解していただくためには、旧商品を購入してくださった飼い主さんに新商品のサンプルをつけたり、次回新商品購入時に使用できる割引券を渡したりすると良いでしょう。「今の商品はマンネリかもしれない」と悩んでいる飼い主さんを救えるかもしれません。新商品の販促にもつながって一石二鳥です。
飼い主さんが抱えがちな悩み④手間がかかる
現代の多くの飼い主さんは多忙な日々を送っており、ペットとの時間を大切にしたいと考える一方で、いかに日々の手間を減らせるかを重視しています。食事の準備や日常のケアに時間をかけられないという悩みを持つ飼い主さんに対し、「時短」や「手軽さ」といった価値を伝えることで、新たなニーズを掘り起こすことができます。
ペットの健康を考えた手作りごはんや、細かく計量が必要なフードは、飼い主さんにとって大きな負担となりがちです。たとえば、計量不要で与えやすい個包装のフードや、お湯を注ぐだけで完成するフリーズドライの食事を提案してみましょう。こういった商品を勧めることで、飼い主さんは時間をかけずに質の良い食事をペットに与えられるようになり、精神的な負担も軽減されます。
また、歯磨きや被毛のお手入れなど、毎日のケアはペットの健康を維持するために欠かせませんが、「嫌がられてしまって大変」「時間が取れない」という声も多く聞かれます。そのような飼い主さんには、噛むだけで歯垢が落ちるデンタルガムや、飲み水に混ぜるだけでOKなデンタルケア商品、水が不要なドライシャンプーなど、手軽なアイテムをセットで提案することも有効です。これらのアイテムは、飼い主さんの「やらなきゃいけない」というプレッシャーを和らげ、ケアを継続しやすくなるでしょう。
商品の使用方法を発信したいときには、以下の記事をぜひ参考にしてください。
関連記事：テキスト・写真・動画と多様な方法で商品の使い方を発信しよう
飼い主さんが抱える潜在的な「手間」という悩みに寄り添い、それを解決できる商品を提案することで、あなたの動物病院への信頼がきっと高まるはずです。
飼い主さんの気持ちは、飼い主さんにしかわからないものです。今お使いの商品に関する悩みをヒアリングするなどして、まずは問題を明確化しましょう。そのうえで飼い主さんの悩みを解決できる商品の取り扱いを検討してみてください。
