さまざまな動物病院がDM（ダイレクトメール）を使ってキャンペーンの告知をしていますが、残念ながらそのなかには捨てられてしまうものも。
ある調査によるとDMの開封率は郵送の場合は87.5％、電子メールの場合は82.4％です。
この数字を高いとみるか、低いとみるかは人によって異なりますが、処分する人がゼロではない限り、対策を取りたいものですね。
今回はDMの開封率を上げ、きちんと読んでもらえるようにする工夫を紹介していきます。
知っておきたいDMに関するデータ
電子メールよりも郵送したDMのほうが開封率は高いことがわかっています。メルマガは1日に何社からも届くという人が多いようですが、郵送のDMは郵送代がかかるため、最近は送る人が減っているという事情が考えられます。そのため、最近は郵送のDMをあえて選ぶ業者も少なくないようです。
また、DMは開封率だけではなく反応率も気になるところです。DMを郵送して、実際に購入や登録につながった割合を示す反応率は、新規の場合はわずか0.5～1％。しかし、これが既存顧客となると約5～15％まで跳ね上がります。要するに既存の飼い主さんにDMを送る意味は十分にあると言えます。
「DMは意味があるのかないのかわからない」と後ろ向きに考えるのではなく、「飼い主さんの獲得につながる有効な手段」と捉えて、開封率を上げる工夫をしてみてください。
開封率を上げるテクニック①動物病院の名前を明記する
基本的な事項に思えるかもしれませんが、実はこれができていない動物病院は少なくありません。隅に小さく記載したり、動物病院の名前は書いていても院長やスタッフの名前がなかったりするのです。
しかし、人は送り手の顔を想像できないDMには不信感を覚えるもの。開封される前に捨てられてしまう可能性も十分に考えられます。そのようなことがないように、よく見えるところにはっきりと動物病院と自分の名前を書きましょう。
開封率を上げるテクニック②開けやすく目立つ色の封筒を選ぶ
DMに封筒を使用する場合、手で開けやすい素材の封筒を選びましょう。郵送中にうっかり口が開いてしまわないように、テープやのりでガチガチにふさぐ方がいますが、カッターやハサミを使わなければ開けないDMは後回しにされがちです。
また、白やベージュの封筒は一般的ですが、反対に言えばありきたりで、ほかの郵便物に紛れてしまいます。これでは存在感がなくなってしまいますよね。インパクト重視であれば赤や黄色、オレンジといった目立つ色の封筒を選びましょう。ハガキで送る場合、フチをマーカーでなぞっておくとインパクトが出ます。かわいらしいペットが描かれた絵葉書も、動物病院らしくておすすめです。
開封率を上げるテクニック③立体的なものをいれる
封筒内に入れるものが便箋だけであるとフラットになってしまいますが、ノベルティなどのちょっとした立体のギフトを内包すると、受け取った人は手触りからDMに興味を持ちます。「どんなプレゼントが入っているのだろう」と、ちょっとしたワクワクの気持ちで封筒を開いてくれるでしょう。がっかりさせてしまうことがないように、飼い主さんに必ず喜ばれる、ドッグフードなどのペットアイテムを入れてみてください。
開封率を上げるテクニック④魅力的なキャッチフレーズを表書き
封筒でもハガキでも、表の宛名面付近には、思わず中身を見たくなるようなメッセージをさりげなく入れます。
- 期間限定キャンペーン
- お客様だけに特別なご招待
- 全品半額セール実施中
- 限定〇個
などのフレーズは定番ですが、まったく期待しない人はいません。こういったささやかな工夫がDMの開封率アップへとつながるのです。
また、この作戦はメールのDMにもおすすめ。件名欄を見て開封を判断する人が多いので、人の興味を惹くようなうたい文句を考えましょう。
開封率を上げるテクニック⑤できる限り手書きの文章を心がける
手書きのDM作成作業は非常に手がかかるものですが、心を込めて書く分、送り先に自分の気持ちが伝わります。テンプレートをひとつ作っておき、スタッフと手分けして作成すると、短時間で完成するはずです。どうしても人手が足りない、日常業務が忙しくて手書きをしている時間がないということであれば、せめて宛名だけでも手書きで書きましょう。くれぐれも相手の名前を間違えないようにしてください。
DMはシンプルながらも、成果が出やすいアプローチ方法と考えます。なかなか営業活動を展開している時間がないということであれば、メールや郵送で、既存の飼い主さんにアプローチしてみてください。しばらく、自分の動物病院から足が遠ざかっていた飼い主さんに思い出してもらえます。機械的に作成するのではなく、飼い主さん一人ひとりの顔を思い出しながら、したためるようにしましょう。
