どんなに優れた商品やサービスでも、ひとつやふたつデメリットはあるものです。
広告を打ち出す際には、ついメリットばかりを強調しがちですが、実はデメリットを伝えることで、良い効果を得られることがあります。
そこで、具体的にどのような効果を得られるのか、またどのように広告に取り入れていくべきかについて今回はお話します。
ぜひ参考にしてください。
両面提示のテクニックとは
営業テクニックとして有名な手法に、「両面提示」というものがあります。これは、顧客を説得する際に良い面だけではなく悪い面も伝えることです。反対に良い面・悪い面の一方だけを伝える方法は「片面提示」と呼ばれています。
私たちは商品を飼い主さんに勧める際、どうしても購入してもらいたいという気持ちからメリットだけを伝える（＝片面提示をする）傾向にありますが、ときには両面提示と使い分けることをおすすめします。特にまだ相手との信頼関係ができていない段階で、広告を打ち出すときには両面提示が有効です。具体的にどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
両面提示を活用するメリット
両面提示を広告に活用するメリットは、主に以下の3つです。ひとつずつ説明します。
メリット①誠実な印象に映る
広告を目にする人の大半は、まだあなたの動物病院のことをよく知らない状態です。そのような人たちに対してメリットだけを並べてアピールすると、「デメリットを隠してPRしているのではないか」と疑われてしまうおそれがあります。
そのため、不特定多数の人が目にする広告を打ち出す際には、デメリットを隠すことなく伝え、あなた自身の誠実さもアピールしましょう。正直な人は信頼されやすく、商品にも興味を持ってもらえるかもしれません。
メリット②説得力が増す
たとえば、賞味期限が迫っている商品をディスカウントして販売する際には、その旨をきちんと伝えたうえで、価格の安さをアピールしましょう。意味もなく安売りしていると、飼い主さんからは「何か事情があるのでは？」と疑われてしまうかもしれません。それもデメリットを添えることで、リーズナブルな価格設定にも説得力が出るものです。これも両面提示のメリットのひとつと言えます。
メリット③クレームの予防につながる
あらかじめデメリットを伝えておくことで、あとからクレームが発生する可能性が格段に低くなります。飼い主さんは事前にデメリットを理解したうえで購入の検討をすることになるため、購入後に「想像していたものと違って損をした」と思うことがなくなるのです。自信を持っておすすめできる商品だからといって、手に取った人全員が高い評価を下すとは限りません。商品のデメリットを伝えることは飼い主さんだけではなく、動物病院を守ることにもつながるのです。
広告における両面提示の活用方法
ここまででお話したように、両面提示にはさまざまなメリットがあります。しかし、デメリットを正直に打ち明けてしまうことで、不安感を抱く人も一定数発生することは覚悟しておかなければなりません。なるべくショックを与えないようにするためには、デメリットの見せ方に工夫を凝らす必要があります。ここからはポイントを3つまとめて紹介します。
デメリットとメリットを関連づける
値段が高い、というのは一般的に考えればデメリットです。しかし、それも希少な成分を取り入れているから。高価に設定していると言えばいかがでしょうか。おそらく飼い主さんも設定価格に納得してくれるのではないでしょうか。このようにデメリットとメリットを関連づけることで、商品の魅力に説得力が出るかもしれません。
デメリットは先に伝える
商品の広告を打つ際には、メリットよりもデメリットを先に伝えましょう。人の脳はどうしても後から言われたことのほうが、印象に残りやすいものです。そのため、先にデメリットから伝えて、最後はメリットで締めるようにしましょう。
この流れをつくることによって、メリットの効果がより高く感じられるようになり、商品に対して親近感を覚えられます。
キャッチフレーズにはメリットを入れる
デメリットを伝えることにためらいがあれば、一番目につくキャッチフレーズは、メリットを前面に押し出した、ポジティブなものにしましょう。それだけでも飼い主さんの気持ちは前向きになるはずです。
また、広告文の流れもメリット→デメリット→メリットの三段構成にして、さりげなくデメリットを伝えると悪目立ちしません。初めて広告を打つのであればこの手法がおすすめです。
広告・宣伝というとポジティブなイメージが強いものですが、ネガティブな要素をほんの少し取り入れることで、メリハリがつき、インパクトのある広告に仕上がります。今回ご紹介した両面提示を意識して、広告の構想を練ってみてはいかがでしょうか。きっと斬新なものになるはずです。
